En un contexto donde las promociones parecen no tener fin, distintos referentes del sector moda advierten sobre los riesgos de convertir las rebajas en una estrategia constante. Lo que históricamente fue una herramienta puntual para liquidar stock hoy se volvió estructural, generando impacto no solo en los márgenes, sino también en la percepción del producto y el vínculo con el consumidor.
Desde la mirada de especialistas y ejecutivos del sector, el problema ya no es el descuento en sí, sino su uso sistemático. Cuando las marcas dependen de promociones para sostener ventas, el mensaje que se transmite al cliente empieza a erosionar el valor construido.
Cuando el descuento deja de ser estrategia
Referentes como Sergio De León sostienen que recurrir constantemente a promociones revela una debilidad en la propuesta de valor o en la comunicación de la marca. En esa línea, el descuento funciona como una solución de corto plazo, pero genera una dependencia difícil de revertir.
Esta dinámica tiene consecuencias claras: los consumidores dejan de comprar a precio completo y aprenden a esperar. Tal como advierten expertos del sector, se construye un cliente oportunista, que no elige por afinidad con la marca sino por conveniencia.
Para Marina Specht Blum, este fenómeno impacta directamente en la rentabilidad y en la identidad de las marcas. Al multiplicarse las promociones, el precio original pierde credibilidad y el producto se desvaloriza.
Valor de marca, sostenibilidad y nuevas estrategias
Más allá del impacto económico, también aparece una dimensión ambiental. Patricia Carballedo advierte que este modelo fomenta un consumo impulsivo, basado en la oportunidad y no en la necesidad, lo que contribuye a prácticas menos sostenibles dentro de la industria.
En paralelo, otros especialistas señalan que la fidelización real no se construye desde el precio, sino desde la experiencia, la identidad y el vínculo con el cliente. En este sentido, estudios de consultoras como McKinsey & Company y Bain & Company refuerzan la idea de que el valor a largo plazo está ligado a la relación con el consumidor y no a los incentivos económicos.
Frente a este escenario, algunas marcas comienzan a explorar alternativas: limitar colecciones, trabajar con ediciones especiales, apostar por la personalización o construir comunidades más sólidas. El foco se desplaza del volumen al valor, priorizando indicadores como la rentabilidad, el ticket promedio y el ciclo de vida del cliente.
En definitiva, el debate ya está planteado dentro del sector: vender más no siempre implica construir una marca más fuerte. Y en un mercado cada vez más competitivo, la diferencia parece estar en quién logra sostener el valor sin depender del descuento constante.
